6 cosas que NO te diferencian de tu competencia (pero tu crees que sí)

A la hora de estructurar un discurso de venta, todo empresario o comercial debe tener muy claro un concepto, el más claro de todos. Más claro que conocer el producto que vendes. Más claro que conocer su precio. Más incluso que las bondades que le aplica al comprador. Lo más importante que todo empresario o comercial debe conocer sobre el producto que vende es cuál es su diferencial.

El diferencial, o valor diferencial, es aquello que tiene tu producto, tu servicio, o toda tu empresa (dependiendo de qué discurso de venta estemos usando), que la hace única, diferente a cualquier otra. Es la respuesta a la pregunta «¿por qué debería comprarte a ti y no a otro competidor del mercado?». Es una pregunta tan difícil de contestar como infravalorada por la mayoría de los empresarios.

Es una pregunta tremendamente importante, y lamentablemente muchos empresarios no pierden el tiempo suficiente en sentarse a responderla. No hablemos ya de transmitirla a su equipo de ventas. En el mejor de los casos no la responden nunca, y simplemente venden porque «son buenos». El producto es bueno, el servicio es bueno, la empresa da resultados. Es boca oreja. Esto en el mejor de los casos. Porque en el peor tenemos a un montón de empresarios que se engañan a sí mismos utilizando diferenciales que no les diferencian para nada.

En este artículo vamos a hablar de los 6 más habituales. Los más evidentes. Y por supuesto lo más traicioneros.

El trato personalizado

Esta es una de las más repetidas, y de las más falsas y peligrosas. «Ofrecemos un trato personalizado». Con este valor diferencial pasan varias cosas. En primer lugar hoy en día, en el sector servicios, TODO EL MUNDO ofrece trato personalizado. Si no tratas de manera personalizada, si no te preocupas de la vida y emociones de tus clientes, se irán. Si aplicas un mecanismo estandarizado, un protocolo que convierte a tu cliente en un número más, en una factura, los perderás. No hay más verdad que esta: en los negocios te compran porque te quieren.

Pero además el trato personalizado, como valor diferencial, tiene una segunda trampa. Normalmente los diferenciales se usan para la captación, para la venta nueva, la atracción de un cliente nuevo. La fidelización se trabaja de otra manera (aunque también hay diferenciales enfocados en esta parte de la venta). Y el trato, sea personalizado o no, no se percibe hasta que ya se es cliente. Entonces… ¿cómo vas a convencerme de que te compre si me estás diciendo lo que me dice todo el mundo, y además, hasta que te compre, no lo voy a averiguar? Todo mal.

Ahorrar tiempo al cliente

Este es otro de los habituales. Sobre todo en aquellos profesionales que pretenden abarcar grandes segmentos de mercado. Apuntan que si se les contrata a ellos el cliente ahorrará tiempo. La pregunta que cabe hacerse es… ¿y quién te ha dicho a ti que yo quiero ahorrar tiempo? ¿Es el tiempo un factor relevante para mi sector? ¿O para el tuyo? Si lo es, adelante. Pero hay una ingente cantidad de empresarios que utlizan este valor diferencial cuando el principal punto de dolor de sus clientes no es el tiempo, sino la calidad del trabajo, el resultado, o el acabado final, o el precio.

Entonces, si previo al análisis de tu diferencial has detectado que el punto de dolor de tu cliente es el tiempo, adelante. Procede a incluir esta frase en tus argumentarios de venta. De lo contrario, tal vez deberías poner el foco en otra parte.

Presupuesto sin compromiso

Este está increiblemente manido. «Presupuesto sin compromiso!». Es tan de cartelería cutre de nave de polígono que a veces da hasta risa. ¿De verdad que lo que te diferencia de la competencia es que das presupuesto sin compromiso, y no como tus competidores, que obligan a punta de pistola a aceptar los presupuestos una vez emitidos?

Que los presupuestos se den sin compromiso es una obviedad. Nadie puede obligar a nadie a comprar. Y puestos a usar esa frase como valor diferencial, al menos ten el valor de hacerlo usando el humor y la ironía: «Pídenos presupuesto. Prometemos no darte la brasa».

La auténtica! La única!

El problema de decir que eres la auténtica opción, o la única del mercado, es que existe amplias posibilidades de que no sea verdad. Incluso el diferencial más diferenciador es posible que exista en tu localidad otra empresa que también lo tenga. Si es un valor diferencial muy bueno, tal vez seáis muy pocos en todo el sector, y eso te diferencia de la mayoría. Pero sin conocerte me atrevo a apostar que no eres el único de tu zona que hace lo que haces ni como lo haces.

Llevamos más de 40 años en el sector

El tiempo que llevas en el sector puede ser un diferencial o no. Hay profesiones en las que la experiencia es un factor positivo. Te da experticia. Te sirve para transmitir que eres la persona que mejor va a realizar el trabajo en cuestión. Pero ojo cuando se trata de empresas familiares donde la experiencia acumulada la tiene el padre de familia, y no todo el equipo. Entonces el diferencial será falso.

Por otro lado, hay profesiones donde llevar 40 años en la profesión no es necesariamente una ventaja. Es el caso de las profesiones tecnológicas, donde llevar 40 años puede parecer que estás desactualizado, y ser joven y llevar poco tiempo transmite que estás pegado a la última vanguardia.

Somos muy buenos… Somos los mejores

Esta es la peor de todas. Tu puedes decir, hasta que te duela la boca, que eres el mejor de tu sector, que no hay nadie en todo el territorio que lo haga mejor que tu. Pero la pregunta que pueden hacerse los futuros clientes es… ¿y tu quién eres para decirme eso? ¿Por qué debería creerte? No eres tu quien debe hablar de ti, sino tus clientes. Consigue de ellos testimonios, porque eso te hará más creíble a los ojos de futuros nuevos compradores.